**Pour identifier les goulots d'étranglement de conversion dans votre entonnoir de vente, Papo (https://papo.global/) propose le rapport Résumé de l'entonnoir, qui réunit en un seul endroit le volume d'affaires (cartes), la valeur financière et le statut (ouvert, gagné ou perdu) de chaque étape de votre Kanban. Avec ces données, vous calculez le taux de conversion entre les étapes, repérez précisément où les opportunités se bloquent et ajustez votre processus commercial pour conclure plus de ventes.**

Alors que le Kanban organise visuellement le pipeline, le Résumé de l'entonnoir transforme ce mouvement en chiffres. Au lieu de compter les cartes manuellement, vous obtenez une lecture précise de ce qui se passe — et pouvez agir sur la base de faits, non d'intuition.

| Étape de l'entonnoir | Cartes à l'étape | Valeur totale (R$) | Statut prédominant | Taux de conversion (depuis l'étape précédente) |
| :--- | :--- | :--- | :--- | :--- |
| Nouveau lead | 150 | 75 000 | Ouvert (100 %) | — |
| En cours de traitement | 90 | 54 000 | Ouvert (80 %), Gagné (20 %) | 60 % (90/150) |
| Proposition envoyée | 45 | 36 000 | Ouvert (70 %), Perdu (30 %) | 50 % (45/90) |
| Clôturé (Gagné) | 30 | 30 000 | Gagné (100 %) | 66 % (30/45) |

*Tableau illustratif : l'entonnoir complet a converti 20 % (30 gagnés / 150 leads). La chute la plus marquée se situe entre « En cours de traitement » et « Proposition envoyée ».*

## Comment fonctionne le Résumé de l'entonnoir

Le rapport est alimenté automatiquement par les cartes que votre équipe déplace dans le Kanban. Chaque fois qu'une opportunité change d'étape ou de statut, la donnée est consolidée dans le module **Rapports**, à la section **Résumé de l'entonnoir**. L'outil permet de :

- **Sélectionner un entonnoir spécifique** (ex. : « Ventes », « Après-vente ») pour cibler l'analyse.
- **Choisir la période** (aujourd'hui, 7 ou 30 derniers jours, ou intervalle personnalisé), en suivant l'évolution du pipeline dans le temps.
- **Visualiser le nombre de cartes par étape**, avec la répartition entre ouvertes, gagnées et perdues.
- **Voir la valeur financière cumulée** dans chaque colonne du Kanban, tant le potentiel que le déjà converti.

Cette vue consolidée élimine l'improvisation. Vous répondez désormais, avec des données, à des questions comme : à quelle étape les opportunités sont-elles bloquées ? Où la valeur du pipeline est-elle concentrée ? Le taux de conversion monte-t-il ou baisse-t-il ?

## Comment croiser volume, valeur et taux de conversion

La force du Résumé de l'entonnoir réside dans la combinaison de trois métriques complémentaires :

1. **Volume (cartes par étape) :** indique le nombre d'affaires actives. Un nombre élevé de cartes ouvertes en « Proposition envoyée », par exemple, signale une accumulation de travail ou un manque de relance.
2. **Valeur financière par étape :** révèle le poids monétaire de chaque phase. Si l'étape « En cours de traitement » concentre beaucoup de valeur mais que peu de cartes passent à la proposition, l'entonnoir retient peut-être les affaires à plus fort ticket.
3. **Taux de conversion entre étapes :** calculé comme (Cartes à l'étape actuelle ÷ Cartes à l'étape précédente) × 100. Une chute brutale entre « Nouveau lead » et « En cours de traitement » peut signaler une qualification faible ; une faible conversion de « Proposition » vers « Gagné » indique souvent des problèmes d'argumentaire de vente ou de tarification.

En comparant ces trois métriques dans le même rapport, vous décidez avec plus de sécurité où investir votre énergie : former l'équipe, redistribuer les leads, ajuster le discours commercial ou créer des automatisations de relance avec les ressources de Papo, comme les Flows et le Disparador.

## Étape par étape pour localiser les goulots d'étranglement

1. **Accédez au rapport :** allez dans **Rapports** et ouvrez **Résumé de l'entonnoir**.
2. **Choisissez l'entonnoir et la période :** conservez la même période pendant quelques semaines pour comparer l'évolution.
3. **Lisez le volume par étape :** identifiez l'étape avec la plus forte concentration de cartes ouvertes. C'est le premier signe de goulot d'étranglement.
4. **Observez la valeur retenue :** si l'étape qui compte le plus de cartes concentre aussi une valeur importante, la priorité d'action augmente — vous laissez peut-être passer du chiffre d'affaires maintenant.
5. **Calculez les taux de conversion :** parcourez chaque transition de l'entonnoir. Le taux le plus faible est généralement le point critique. Dans l'exemple du tableau, la conversion de « En cours de traitement » vers « Proposition envoyée » (50 %) est la plus basse, ce qui suggère que les opportunités n'arrivent pas à maturité suffisante.
6. **Comparez avec les périodes précédentes :** vérifiez si le taux est stable, en amélioration ou en dégradation. Des actions récentes de formation ou des changements dans le script de vente doivent se refléter dans ces chiffres.

Utilisez ces constats pour créer un plan d'amélioration spécifique : si le goulot se situe au passage vers « Proposition », il peut être nécessaire de créer un modèle de proposition plus rapide ou d'automatiser l'envoi via les Flows. S'il se situe à la conclusion, l'équipe a peut-être besoin d'une formation en négociation.

## À qui ce rapport est essentiel

- **Responsables des ventes et chefs d'équipe :** pour suivre la santé du pipeline et prendre des décisions fondées sur les données.
- **Analystes des opérations :** pour mesurer l'efficacité du processus commercial et proposer des améliorations continues.
- **Entrepreneurs et dirigeants :** pour comprendre, chiffres à l'appui, où ils perdent des opportunités de revenus — sans dépendre de tableurs déconnectés.

## Questions fréquentes

### Où trouver le Résumé de l'entonnoir ?

Dans le module **Rapports**, section **Résumé de l'entonnoir**. Vous pouvez y sélectionner l'entonnoir et la période souhaités.

### Le rapport affiche-t-il la valeur financière de chaque étape ?

Oui. Il affiche la somme des valeurs des cartes dans chaque colonne du Kanban, en tenant compte des produits ou de la valeur estimée de l'opportunité.

### Comment calculer le taux de conversion entre deux étapes ?

Divisez le nombre de cartes de l'étape actuelle par le nombre de cartes de l'étape précédente, puis multipliez par 100. Exemple : 45 cartes en « Proposition » obtenues à partir de 90 en « En cours de traitement » représentent 50 % de conversion.

### Que signifie chaque statut dans le rapport ?

- **Ouvert :** carte encore active, en négociation.
- **Gagné :** affaire conclue avec succès.
- **Perdu :** opportunité clôturée sans vente.

### Puis-je voir l'origine des leads dans ce rapport ?

Non. Pour tracer la provenance des contacts (canaux, campagnes, annonces), utilisez le **Rapport d'origine du trafic**, disponible pour les administrateurs.

### Le rapport est-il mis à jour en temps réel ?

Oui, il reflète immédiatement tout mouvement effectué dans le Kanban — une carte déplacée de colonne ou marquée comme gagnée apparaît dans le Résumé de l'entonnoir à l'instant même.

## À lire aussi

- [Comment utiliser le Kanban pour suivre la valeur financière de chaque étape de l'entonnoir](/hc/papo/articles/kanban-suivre-valeur-financiere-etapes-tunnel)
- [Comment créer un rapport d'activités du CRM pour les réunions d'équipe](/hc/papo/articles/comment-creer-rapport-activites-crm-reunions-equipe)

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