**Per identificare i colli di bottiglia nella conversione del tuo funnel di vendita, Papo (https://papo.global/) offre il report di Riepilogo Funnel, che raccoglie in un unico posto il volume di trattative (card), il valore economico e lo stato (aperto, vinto o perso) di ogni fase del tuo Kanban. Con questi dati, calcoli il tasso di conversione tra le fasi, individui esattamente dove si bloccano le opportunità e ottimizzi il processo commerciale per chiudere più vendite.**

Mentre il Kanban organizza visivamente la pipeline, il Riepilogo Funnel trasforma questo movimento in numeri. Invece di contare i card manualmente, ottieni una lettura precisa di ciò che sta accadendo — e puoi agire sulla base di prove, non di intuizioni.

| Fase del Funnel | Card nella Fase | Valore Totale (R$) | Stato Predominante | Tasso di Conversione (dalla fase precedente) |
| :--- | :--- | :--- | :--- | :--- |
| Nuovo Lead | 150 | 75.000 | Aperto (100%) | — |
| In Gestione | 90 | 54.000 | Aperto (80%), Vinto (20%) | 60% (90/150) |
| Proposta Inviata | 45 | 36.000 | Aperto (70%), Perso (30%) | 50% (45/90) |
| Chiuso (Vinto) | 30 | 30.000 | Vinto (100%) | 66% (30/45) |

*Tabella illustrativa: il funnel completo ha convertito il 20% (30 vinti / 150 lead). Il calo più marcato è tra "In Gestione" e "Proposta Inviata".*

## Come funziona il Riepilogo Funnel

Il report viene alimentato automaticamente dai card che il tuo team sposta nel Kanban. Ogni volta che un'opportunità avanza di fase o cambia stato, il dato viene consolidato nel modulo **Report**, nella sezione **Riepilogo Funnel**. Lo strumento permette di:

- **Selezionare un funnel specifico** (es.: "Vendite", "Post-vendita") per focalizzare l'analisi.
- **Scegliere il periodo** (oggi, ultimi 7 o 30 giorni, o intervallo personalizzato), monitorando l'evoluzione della pipeline nel tempo.
- **Visualizzare la quantità di card per fase**, con la distribuzione tra aperti, vinti e persi.
- **Vedere il valore economico accumulato** in ogni colonna del Kanban, sia il potenziale sia quello già convertito.

Questa visione consolidata elimina l'improvvisazione. Inizi a rispondere, con i dati, a domande come: in quale fase sono ferme le opportunità? Dove è concentrato il valore della pipeline? Il tasso di conversione sta salendo o scendendo?

## Come incrociare volume, valore e tasso di conversione

La forza del Riepilogo Funnel sta nel combinare tre metriche complementari:

1. **Volume (card per fase):** mostra la quantità di trattative attive. Un numero elevato di card aperti in "Proposta Inviata", per esempio, indica un accumulo di lavoro o una mancanza di follow-up.
2. **Valore economico per fase:** rivela il peso monetario di ogni fase. Se la fase "In Gestione" concentra molto valore, ma pochi card avanzano verso la proposta, il funnel potrebbe trattenere le trattative con il ticket più alto.
3. **Tasso di conversione tra le fasi:** calcolato come (Card nella fase attuale ÷ Card nella fase precedente) × 100. Un calo brusco tra "Nuovo Lead" e "In Gestione" può segnalare una qualificazione debole; una bassa conversione da "Proposta" a "Vinto" tende a indicare problemi nell'argomentazione di vendita o nella definizione del prezzo.

Confrontando queste tre metriche nello stesso report, riesci a decidere con maggiore sicurezza dove investire energie: formare il team, ridistribuire i lead, adattare il discorso commerciale o creare automazioni di follow-up con le risorse di Papo, come Flows e Disparador.

## Passo dopo passo per individuare i colli di bottiglia

1. **Accedi al report:** vai su **Report** e apri **Riepilogo Funnel**.
2. **Scegli il funnel e il periodo:** mantieni lo stesso periodo per alcune settimane per confrontare l'evoluzione.
3. **Leggi il volume per fase:** individua la fase con la maggiore concentrazione di card aperti. Questo è il primo segnale di collo di bottiglia.
4. **Osserva il valore bloccato:** se la fase con più card concentra anche un valore significativo, la priorità di intervento sale — potresti stare perdendo fatturato in questo momento.
5. **Calcola i tassi di conversione:** percorri ogni transizione del funnel. Il tasso più basso è di solito il punto critico. Nell'esempio della tabella, la conversione da "In Gestione" a "Proposta Inviata" (50%) è la più bassa, suggerendo che le opportunità non stanno maturando a sufficienza.
6. **Confronta con i periodi precedenti:** verifica se il tasso è stabile, in miglioramento o in peggioramento. Azioni recenti di formazione o cambiamenti nello script di vendita dovrebbero riflettersi in questi numeri.

Usa questi risultati per creare un piano di miglioramento specifico: se il collo di bottiglia è nel passaggio a "Proposta", potrebbe essere necessario creare un modello di proposta più rapido o automatizzare l'invio tramite Flows. Se è nella chiusura, forse il team ha bisogno di formazione sulla negoziazione.

## Per chi è essenziale questo report

- **Sales manager e team leader:** per monitorare la salute della pipeline e prendere decisioni basate sui dati.
- **Analisti delle operazioni:** per misurare l'efficienza del processo commerciale e proporre miglioramenti continui.
- **Imprenditori e titolari d'impresa:** per capire, attraverso i numeri, dove stanno perdendo opportunità di ricavo — senza dipendere da fogli di calcolo scollegati.

## Domande frequenti

### Dove trovo il Riepilogo Funnel?

Nel modulo **Report**, sezione **Riepilogo Funnel**. Lì puoi selezionare il funnel e il periodo desiderato.

### Il report mostra il valore economico di ogni fase?

Sì. Mostra la somma dei valori dei card in ogni colonna del Kanban, considerando i prodotti o il valore stimato dell'opportunità.

### Come si calcola il tasso di conversione tra due fasi?

Dividi la quantità di card nella fase attuale per la quantità di card nella fase precedente e moltiplica per 100. Esempio: 45 card in "Proposta" ottenuti da 90 in "In Gestione" significano il 50% di conversione.

### Cosa significa ogni stato nel report?

- **Aperto:** card ancora attivo, in negoziazione.
- **Vinto:** trattativa chiusa con successo.
- **Perso:** opportunità chiusa senza vendita.

### Posso vedere l'origine dei lead in questo report?

No. Per tracciare da dove provengono i contatti (canali, campagne, annunci), utilizza il **Report di Origine del Traffico**, disponibile per gli amministratori.

### Il report viene aggiornato in tempo reale?

Sì, riflette immediatamente qualsiasi movimento fatto nel Kanban — un card trascinato da una colonna o contrassegnato come vinto appare nel Riepilogo Funnel nello stesso istante.

## Leggi anche

- [Come usare il Kanban per monitorare il valore economico di ogni fase del funnel](/hc/papo/articles/come-usare-kanban-monitorare-valore-finanziario-fasi-funnel)
- [Come creare un report delle attività del CRM per le riunioni di team](/hc/papo/articles/come-creare-report-attivita-crm-riunioni-team)

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