**为了配置一个能反映复杂B2B周期的销售漏斗，Papo（https://papo.global/）提供了CRM Kanban模块，您可以在其中创建定制漏斗，设置“合格线索”、“演示”和“谈判”等阶段，并直接在卡片上跟踪每个机会的价值。这种定制化确保您的团队遵循标准化的流程，从潜在客户开发到成交，并让报告真实反映您的高价值管道。**

漫长的B2B周期涉及多个决策者、技术演示以及持续数周或数月的谈判。使用带有“新线索”和“已发送提案”等阶段的通用漏斗很少能反映该过程的真实阶段。Papo允许您构建一个忠实于您B2B购买旅程的Kanban，其中的列代表周期的每个里程碑，并且可以记录每笔业务的预估价值——这对于收入预测至关重要。

## 复杂B2B周期的理想阶段摘要

| 阶段（Kanban中的列） | 主要目标 | 团队预期行动 |
| :--- | :--- | :--- |
| **原始线索** | 首次接触，通常来自入站营销或主动拓客。 | 判断线索是否符合理想客户画像（ICP）并开始资格认定。 |
| **合格线索** | 确认契合度、预算和需求。 | 首次探索性对话；安排演示。 |
| **演示 / 概念验证** | 向技术和业务利益相关者展示产品实际运作。 | 进行技术演示，回答问题并收集需求。 |
| **提案 / 商业报价** | 提交正式商业提案，包括范围和定价。 | 发送提案；协调时间表和条件。 |
| **谈判** | 调整条款、协商价格并解决最终异议。 | 审查合同，与采购部门谈判并完成未决事项。 |
| **赢单** | 销售完成——合同已签署。 | 记录成交原因并启动入职流程。 |
| **输单** | 机会未转化，因时间、价格或竞争。 | 记录输单原因以供未来分析。 |

## 如何在Kanban中创建和调整B2B漏斗

Papo提供完全灵活的CRM Kanban模块。您可以根据需要创建任意数量的漏斗，用您周期的确切时刻命名每一列，并在流程演变时重新排序阶段。

### 1. 为B2B管道创建专用漏斗

在平台内，进入漏斗管理区域（在Kanban模块或CRM设置中）。开始创建新漏斗，并为其取一个描述性名称，如“企业B2B管道”或“大客户销售”。

### 2. 用您周期的阶段定义列

在同一界面中，您可以输入所需阶段的名称，用逗号分隔。对于复杂的B2B周期，请使用上表中建议的列表，或创建自己的序列，例如：
`原始线索, 合格线索, 演示, 提案, 谈判, 赢单, 输单`

保存后，漏斗将在Kanban视图中可用，列已按定义的顺序排列。最后的“赢单”和“输单”阶段对于生成报告和系统计算转化率至关重要。

### 3. 随时间调整名称和顺序

B2B周期很少保持静态。如果您发现“技术POC”比“演示”更合适，只需访问漏斗设置并重命名该列。重新排序也是可能的——通常通过拖放——确保Kanban的可视化流程反映客户的真实旅程。

### 4. 用业务填充漏斗并跟踪价值

Kanban中的每张卡片代表一个机会。为了让管道反映运营的财务健康状况，请在每张卡片中填写预估价值字段。该价值可以是该账户的预期平均交易额、提案价值，甚至是构成业务的各项总和。

随着谈判进展，通过简单的拖放将卡片在列之间移动，或使用Super Chat发出命令，如“将公司X的业务移至谈判阶段”。所有对话历史和内部笔记都链接到卡片，为团队中的任何人提供完整的上下文。

### 5. 监控已成交业务的总价值

要立即查看产生的收入，请使用Super Chat并请求：“列出Kanban中所有赢单”或“本月Wow”。Papo返回标记为赢单的卡片数量以及以R$计的总金额（卡片项目的总和，如果没有项目，则为预估价值）。这种简单的跟踪取代了并行电子表格，并有助于预测该期间的结果。

## 此配置适用于谁

- **B2B和企业销售团队**，处理高价值业务、多个决策者和30、60或90天的周期。
- **销售经理**，需要标准化流程，确保所有销售人员遵循相同的阶段，并获得按阶段划分的转化指标。
- **RevOps运营**，希望使CRM与业务现实保持一致，而不依赖其他软件的僵化结构。
- **企业家和创始人**，销售复杂解决方案，并希望在已经集中WhatsApp、电子邮件和渠道的同一平台内获得清晰的管道视图。

## 常见问题（FAQ）

### 我可以在Papo的Kanban中拥有除B2B管道之外的其他漏斗吗？
是的。Papo允许创建多个漏斗。这对于分离直接销售、合作伙伴、合同续签甚至内部流程（如招聘）的流程很有用，而不会混淆指标。

### “赢单”和“输单”阶段是必需的吗？
它们在技术上不是强制性的，但对于转化报告正常运行以及您能够准确计算成交率和赢单价值至关重要。

### 如何在Kanban中记录业务价值？
打开卡片时，您可以定义机会的预估价值，可以填写系统建议的价值字段，或添加构成业务总值的项目。

### 我可以使用Super Chat在阶段之间移动卡片吗？
是的。诸如“将[联系人姓名]的业务移至提案阶段”之类的命令会立即执行更改，无需打开Kanban。

### 可以在同一个漏斗中拥有“演示”和“POC”等阶段吗？
是的。您可以创建任意名称的列。重要的是序列反映您B2B周期的现实，包括“技术演示”和“最终评估”等技术细分。

### 如何查看已成交业务的总价值？
通过Super Chat，请求“列出Kanban中所有赢单”。系统返回赢单卡片数量和以雷亚尔计的总金额，汇总该期间已成交的收入。

## 另请阅读

- [如何一键将WhatsApp对话转化为CRM Kanban中的业务](/hc/papo/articles/whatsapp-conversation-to-deal-crm-kanban)
- [了解销售报告：如何分析您的转化率？](/hc/papo/articles/understanding-sales-report-conversion-rates-zh)

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