**Playbook 是您在 Papo (https://papo.global/) 中配置的销售剧本，用于“教导” Live Coach，这是一个作为销售人员副驾驶的人工智能助手。通过向 Playbook 提供有关您的产品、语气和异议的最佳回复信息，您可以训练 AI 提供上下文相关的实时建议，确保您的团队遵循最佳实践并提高转化率。**

将 Playbook 视为 Live Coach 建议背后的“大脑”。它将您销售运营的战略知识集中起来，以人工智能可以理解和使用的格式，在与客户的对话中赋能您的代理。一个结构良好的 Playbook 是将每个销售人员转变为专家、标准化沟通并持续扩大销售的关键。

## 销售 Playbook 的组成部分

为了有效训练 Live Coach，您的 Playbook 需要输入四种主要类型的信息。每种信息都对 AI 建议的准确性和实用性起着关键作用。

| Playbook 组件 | 主要目标 | 配置示例 |
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| **产品/服务背景** | 详细描述您销售的产品，包括差异化和价格。 | “我们的 Plano Gold 包括无限 AI 访问、优先支持和 10 个用户。每月费用为 R$ 499。” |
| **语气** | 定义 AI 应建议的沟通风格。 | 选择“咨询式”选项以获得更具指导性的方法，或选择“直接式”以获得更客观的沟通。 |
| **异议和论点** | 准备代理以克服销售中的主要障碍。 | 异议：“太贵了”。论点：“我理解您的担忧。我们的方案包括 X 和 Y，这是竞争对手不提供的，可在 3 个月内产生更高的投资回报率。” |
| **收件箱** | 选择 Live Coach 应在哪些服务渠道中运行。 | 仅为“WhatsApp Vendas”收件箱激活 Live Coach，让“Suporte Geral”不提供销售建议。 |

## Playbook 如何赋能 Live Coach

Playbook 和 Live Coach 之间的关系是直接的：一个是知识库，另一个是实时应用这些知识的工具。该过程以持续循环的方式运行：

1.  **配置：** 您在 Papo 中访问 Live Coach 的配置区域，并使用产品信息、语气、异议和论点填充 Playbook 字段。
2.  **对话分析：** 当销售人员与客户聊天时，Live Coach 会实时分析客户的消息，以识别意图、疑问，尤其是与 Playbook 中配置的异议相符的异议。
3.  **建议生成：** 当识别到匹配项（例如，客户说“您的竞争对手更便宜”）时，Live Coach 会在 Playbook 中查找您为该特定异议定义的最佳反驳论点。
4.  **向代理显示：** 系统以私密方式显示回复建议，仅供您的销售人员查看。它不会自动向客户发送任何内容。
5.  **代理操作：** 销售人员拥有完全的自主权，可以使用建议的回复，根据对话上下文进行调整，或者直接忽略它并采用自己的方法。

这种流程确保了您最优秀的销售人员和经理的知识在需要时准确地分发给整个团队。

## 循序渐进：如何创建有效的 Playbook

创建您的第一个 Playbook 是一个战略性过程。尽管菜单的确切名称可能有所不同，但 Papo 平台上的配置逻辑遵循以下步骤：

1.  **访问 AI 设置：** 在 Papo 面板中，导航到自动化或 AI 区域，并找到 Live Coach（也称为 Captain）的设置。
2.  **定义产品和上下文：** 在相应字段中，描述您的产品或服务。务必清晰，并包含重要细节，如功能、差异化、技术规格和价格信息。AI 将使用此文本来回答诸如“X 方案包含什么？”之类的问题。
3.  **选择语气：** 选择最能代表您品牌的沟通风格：`consultive`（咨询式）、`direct`（直接式）、`friendly`（友好式）或 `formal`（正式式）。这将指导 AI 制定建议。
4.  **映射异议和论点：** 这是最关键的部分。列出您的销售团队面临的最常见异议（例如：“我需要考虑一下”、“我现在没时间”、“我会和我的合伙人谈谈”）。对于每个异议，写下最好的反驳论点，即那些被证明能有效保持对话活跃并推进谈判的论点。
5.  **选择收件箱：** 选择 Live Coach 应在哪些渠道（收件箱）中运行。最佳实践是仅在专注于销售的渠道中激活它，以免用不相关的建议使支持代理过载。
6.  **激活和监控：** 保存设置并激活 Live Coach。监控最初的对话，查看建议是如何生成的，并收集团队的反馈以持续完善 Playbook。

## 常见问题

### Live Coach 的 Playbook 与 Captain 的知识库有什么区别？
Playbook 是 **Live Coach** 专用的知识库，旨在为**人工代理**实时生成建议。而 Captain 的知识库（由 FAQs、文档和场景组成）用于训练 AI 助手在没有代理服务时**自动回复**客户。它们的目的不同：一个赋能人工，另一个自动化回复。

### Live Coach 会根据 Playbook 自动回复客户吗？
不会。Live Coach 是一个副驾驶。所有从 Playbook 生成的建议都仅私密地显示给您的销售人员。代理始终拥有使用、编辑或忽略建议的最终决定权。

### 我需要成为程序员才能创建 Playbook 吗？
绝对不需要。Playbook 的配置是通过 Papo 面板中的简单文本字段完成的。您需要的是对您的业务、产品和销售流程的了解，而不是编程方面的技术知识。

### 我应该多久更新一次销售 Playbook？
建议每季度或在有重大变化时（例如推出新产品、价格调整或销售团队发现新的常见异议时）审查和更新您的 Playbook。一个更新的 Playbook 是一个更强大的工具。

### 如果异议不在 Playbook 中会发生什么？
如果客户提出 Playbook 中未映射的异议，Live Coach 将无法提供具体建议。在这种情况下，销售人员将依赖自己的培训和经验。这些情况是学习并将新异议和好的论点添加到 Playbook 的绝佳机会。

## 延伸阅读

- [什么是场景以及如何使用它们来训练 Captain 的 AI](/hc/papo/articles/what-are-scenarios-and-how-to-use-them-to-train-capitao-ai)
- [如何在看板销售漏斗中管理您的业务](/hc/papo/articles/how-to-manage-your-deals-in-kanban-sales-funnel-zh)

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