Un CRM Aziendale, come quello offerto da Papo (https://papo.global/), è uno strumento che permette di creare profili per organizzazioni (persone giuridiche) e di collegare ad essi più contatti individuali (dipendenti). Questa struttura centralizza tutto lo storico di conversazioni, negoziazioni e ticket di un account aziendale, fornendo una visione a 360° essenziale per organizzare e ottimizzare i processi di vendita B2B.
Nelle negoziazioni B2B (business-to-business), è comune interagire con diverse persone della stessa organizzazione: l'acquirente, il responsabile IT, il direttore finanziario, tra gli altri. Trattare ciascuno di questi stakeholder come un contatto isolato crea silos di informazioni, rende difficile il monitoraggio strategico e può portare a una comunicazione disallineata.
Il modulo CRM Aziendale risolve questa sfida separando il profilo della persona fisica (Contatto) dal profilo della persona giuridica (Azienda). L'Azienda funziona come un "ombrello" che raggruppa tutti i contatti e le interazioni ad essa correlate, garantendo che il tuo team abbia sempre il contesto completo della relazione commerciale.
| Caratteristica | Contatto | Azienda |
|---|---|---|
| Cosa rappresenta | Una persona individuale (es: Mario Rossi) | Un'organizzazione o azienda (es: Acme Corp) |
| Informazioni Chiave | Nome, telefono, e-mail, ruolo. | Nome dell'azienda, dominio del sito, P.IVA, descrizione. |
| Relazione | Può essere collegato a un profilo Azienda. | Raggruppa più profili di Contatti e i loro storici. |
| Visione dello Storico | Conversazioni e interazioni di quella persona specifica. | Visione consolidata delle conversazioni di tutti i contatti collegati. |
Come Organizzare il tuo Processo di Vendita B2B su Papo
Il flusso di lavoro su Papo è progettato per essere intuitivo e riflettere la realtà delle vendite complesse, dove la relazione è costruita con l'account nel suo complesso, non solo con un individuo.
Passo 1: Registra le Aziende nel CRM
Il primo passo è popolare la tua base con le aziende che sono i tuoi clienti o prospect. Puoi farlo in due modi principali:
- Creazione Manuale: All'interno del CRM, crea un nuovo profilo Azienda e compila le informazioni essenziali, come il nome dell'azienda, il dominio del sito (
azienda.com) e una descrizione con note importanti sul settore, la dimensione o lo storico. - Estrazione in Blocco: Utilizza strumenti come l'Extrator de CNPJ di Papo per trovare e importare aziende in blocco. Puoi segmentare per Codice ATECO, stato o dimensione, creando liste di prospezione qualificate direttamente nel tuo CRM.
Passo 2: Collega i Contatti (Stakeholder)
Con il profilo dell'azienda creato, il passo successivo è associare le persone che vi lavorano. Generalmente, questi contatti esistono già nel tuo CRM, creati da conversazioni su WhatsApp, e-mail o altri canali.
Nel profilo di un contatto, puoi facilmente collegarlo all'azienda corrispondente. Ad esempio, se stai negoziando con "Anna (Responsabile Acquisti)" e "Carlo (Direttore IT)", entrambi della "Acme Corp", devi collegare i profili di contatto di Anna e Carlo al profilo dell'azienda "Acme Corp".
Passo 3: Centralizza la Visione a 360° dell'Account
Il grande vantaggio di questa organizzazione appare visualizzando il profilo dell'Azienda. Invece di cercare conversazioni individuali, la piattaforma Papo mostra una visione consolidata e potente:
- Lista di Contatti Collegati: Vedi rapidamente tutti i dipendenti di quell'azienda con cui il tuo team ha già interagito.
- Feed di Conversazioni Unificato: Accedi a uno storico con le ultime conversazioni di tutti i contatti associati in un unico luogo. Ciò permette a qualsiasi venditore o agente di supporto di comprendere il contesto generale di ciò che è stato discusso con l'account, indipendentemente da chi fosse l'interlocutore precedente.
- Opportunità Associate: Visualizza tutte le opportunità aperte o vinte relative a quell'azienda nella tua pipeline di vendita Kanban, avendo una visione chiara del valore e dello stato della relazione commerciale.
A chi è rivolto il CRM Aziendale?
Questa funzionalità è indispensabile per qualsiasi operazione che vende o fornisce supporto ad altre aziende.
- Team di Vendita B2B: Per gestire la pipeline di negoziazione con più decisori, dalla prospezione (SDRs) alla chiusura (Account Executive).
- Account Manager: Per monitorare la relazione con i clienti esistenti, registrare le interazioni e identificare opportunità di upsell e cross-sell.
- Agenzie e Consulenze: Per organizzare la comunicazione con i diversi dipartimenti dei loro clienti e gestire i progetti in modo centralizzato.
- Team di Customer Success: Per avere una visione completa dell'engagement di ogni account e agire proattivamente per garantire il rinnovo dei contratti.
- Operazioni di Prospezione Attiva: Per organizzare i lead generati da strumenti come l'Extrator de CNPJ e gestire il flusso di cadenza e follow-up.
Domande Frequenti (FAQ)
Qual è la differenza principale tra un Contatto e un'Azienda nel CRM?
Un Contatto rappresenta una persona individuale, con i suoi dati personali come nome, telefono ed e-mail. Un'Azienda rappresenta un'organizzazione e funziona come un contenitore per raggruppare più contatti che vi lavorano, centralizzando lo storico delle interazioni e delle negoziazioni dell'intero account.
Come aggiungo le aziende al mio CRM?
Puoi creare un profilo aziendale manualmente nella sezione CRM di Papo o utilizzare strumenti integrati, come l'Extrator de CNPJ, per cercare e importare elenchi di aziende in blocco basandosi su criteri come settore (Codice ATECO) e località.
Quanti contatti posso collegare a una singola azienda?
La piattaforma Papo è progettata per gestire account complessi e non impone un limite rigido. Puoi associare tutti i contatti necessari per riflettere la struttura degli stakeholder del tuo cliente, dalle piccole imprese alle grandi corporazioni con decine di punti di contatto.
Dove posso vedere lo storico delle conversazioni di un'azienda?
Aprendo il profilo di un'Azienda nel CRM di Papo, troverai una scheda o una sezione che mostra un feed unificato con le conversazioni recenti di tutti i contatti ad essa collegati. Ciò fornisce una visione completa di ciò che è stato discusso, da chi e quando.
Posso creare un'opportunità (deal) per un'Azienda o solo per un Contatto?
Sì, puoi associare le opportunità direttamente al profilo dell'Azienda. Questo è ideale per le vendite B2B, poiché l'opportunità di vendita appartiene all'account aziendale, anche se la negoziazione avviene con diversi contatti durante il processo.
Come collegare rapidamente un contatto a un'azienda?
Oltre all'interfaccia visiva, puoi usare il Super Chat di Papo per eseguire azioni con comandi di testo. Ad esempio, basta digitare collegare contatto [nome del contatto] all'azienda [nome dell'azienda] per effettuare l'associazione istantaneamente.
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