لاستخدام وحدة الشركات في Papo (https://papo.global/) في إدارة حسابات B2B، أنشئ ملفًا تعريفًا لكل مؤسسة، واربط جهات الاتصال المشاركة في التفاوض، وتابع السجل الموحد للحساب. بعد ذلك، سجّل كل فرصة كبطاقة في Kanban، باستخدام المراحل والعلامات والقيمة التقديرية لنقل البيع المؤسسي من أول اتصال إلى الإغلاق دون فقدان السياق.
ملخص سير العمل: من الشركة إلى البطاقة في Kanban
| المرحلة | الإجراء الموصى به | المورد الرئيسي |
|---|---|---|
| 1. تنظيم الحساب | إنشاء ملف تعريف للشركة بالاسم والنطاق والوصف | وحدة الشركات |
| 2. جمع أصحاب المصلحة | ربط جهات الاتصال الموجودة بالشركة | ربط الشركة-جهة الاتصال |
| 3. توحيد السجل | عرض المحادثات الأخيرة لجميع جهات الاتصال المرتبطة | العرض الموحد للشركة |
| 4. تسجيل الفرصة | إنشاء بطاقة في قمع المبيعات المؤسسية | Kanban |
| 5. التأهيل والترتيب حسب الأولوية | إضافة علامات وقيمة تقديرية أو عناصر إلى البطاقة | بطاقة Kanban |
| 6. المتابعة حتى الكسب | نقل البطاقات بين المراحل وسرد المكاسب عبر Super Chat | Kanban + Super Chat |
لماذا فصل الشركات عن جهات الاتصال في CRM B2B
في مبيعات B2B، نادرًا ما تتضمن المفاوضات شخصًا واحدًا. من الشائع التحدث مع مدير المشتريات، والمدير المالي، والمستخدم النهائي، والمسؤول الفني. إذا تم التعامل مع كل منهم كجهة اتصال منفصلة، يتشتت السجل ويفقد الفريق الرؤية الاستراتيجية للحساب.
تحل وحدة الشركات في Papo هذه المشكلة من خلال إنشاء كيان منفصل للمؤسسة. تعمل الشركة كمظلة: تجمع جميع جهات الاتصال المرتبطة وتوحّد المحادثات والمفاوضات والتذاكر في عرض واحد. أما Kanban، فيحوّل فرص هذا الحساب إلى بطاقات مرئية يمكن نقلها بين المراحل، مع علامات وقيم لترتيب أولويات المتابعة.
خطوة بخطوة: كيفية إعداد إدارة B2B
1. أنشئ ملف تعريف الشركة
في وحدة الشركات، سجّل المؤسسة بالاسم ونطاق الموقع والوصف. يساعد النطاق في تحديد وتجميع جهات الاتصال المؤسسية؛ يمكن أن يحتفظ الوصف بمعلومات مثل القطاع أو الحجم أو تاريخ الحساب.
إذا كنت تقوم بالفعل بالتنقيب النشط، فإن Extrator de CNPJ من Papo يسمح باستيراد الشركات دفعة واحدة إلى CRM، وإنشاء قوائم مقسمة حسب CNAE أو الولاية أو الحجم قبل بدء التواصل.
2. اربط جهات اتصال المفاوضات
بعد إنشاء الشركة، اربط جهات الاتصال الموجودة بالفعل في CRM. لا حاجة لإعادة إنشاء المحادثات: عند ربط جهة اتصال موجودة، يبدأ سجل ذلك الشخص في الظهور في العرض الموحد للشركة. يعكس هذا واقع البيع B2B، حيث تتحدث مع أدوار مختلفة في نفس المؤسسة.
3. اقرأ السجل الموحد للحساب
في تفاصيل الشركة، تجمع Papo:
- قائمة جهات الاتصال المرتبطة؛
- المحادثات الأخيرة لجميع جهات الاتصال في المؤسسة؛
- الصفقات المفتوحة أو المكتسبة المرتبطة بالشركة في Kanban.
يمنع هذا العرض الشامل 360° مندوب المبيعات من تكرار الأسئلة التي أجاب عنها زميل آخر، ويحافظ على توافق النهج مع الوضع الحالي للحساب.
4. سجّل الفرص في Kanban
بعد تنظيم الشركة، أنشئ قمعًا للمبيعات المؤسسية في Kanban. يمكنك استخدام مراحل تمثل دورة B2B، مثل "التنقيب"، "محادثة مع صاحب القرار"، "تم إرسال العرض"، "التفاوض" و"الكسب". تتحول كل فرصة إلى بطاقة يمكن ربطها بجهة الاتصال المسؤولة عن التفاوض.
للعثور على الفرص الموجودة بالفعل في السجل، يمكن أن تساعد وحدة Synapse في تحديد المحادثات القديمة التي تحمل إشارات شراء، مثل طلبات العروض أو الاستفسارات حول الخطط الأعلى. بناءً على النتيجة، أنشئ بطاقة في Kanban مع سياق الحساب.
5. صنّف بالعلامات والقيمة
داخل كل بطاقة، استخدم العلامات لفصل نوع الفرصة — على سبيل المثال، "عقد جديد"، "بيع إضافي" أو "بيع متقاطع". املأ القيمة التقديرية أو أضف عناصر/منتجات إلى البطاقة؛ يمثل مجموع العناصر إجمالي الفرصة. يتيح ذلك ترتيب أولويات أكبر الحسابات وقياس الإيرادات المتوقعة لكل عمود.
6. انقل البطاقة مع تقدم المفاوضات
مع كل اجتماع أو عرض مُرسل أو رد من العميل، انقل البطاقة إلى المرحلة المقابلة. عند إتمام البيع، ضع علامة على البطاقة كمكتسبة. عبر Super Chat، يمكنك طلب قائمة بجميع المكاسب في Kanban ورؤية عدد البطاقات المكتسبة والإجمالي بالريال البرازيلي.
متى يكون الجمع بين الشركات + Kanban منطقيًا
- مبيعات B2B المعقدة: مع أكثر من صاحب قرار لكل حساب ودورات طويلة.
- مديرو الحسابات ونجاح العملاء: متابعة صحة الحساب ورؤية فرص التوسع.
- الوكالات والاستشارات ومقدمو الخدمات: تنظيم المشاريع والمحادثات حسب العميل المؤسسي.
- التنقيب باستخدام Extrator de CNPJ: استيراد الشركات وأصحاب القرار إلى CRM وفتح بطاقات متابعة في Kanban.
- إعادة البيع بالعلامة البيضاء: استخدام الشركات لتجميع جهات اتصال كل عميل و Kanban لمتابعة الإعداد والتبني للمنصة.
الأسئلة الشائعة (FAQ)
ما الفرق الرئيسي بين جهة الاتصال والشركة في CRM؟
تمثل جهة الاتصال شخصًا فرديًا، بالاسم والهاتف والبريد الإلكتروني والمنصب. تمثل الشركة المؤسسة وتعمل كتجميع لعدة جهات اتصال، مما يوحّد سجل المحادثات والمفاوضات والتذاكر لذلك الحساب.
هل أحتاج إلى إعادة إنشاء محادثة عند ربط جهة اتصال بشركة؟
لا. يظل سجل جهة الاتصال الموجودة في CRM. بعد الربط، يبدأ هذا السجل في الظهور أيضًا في العرض الموحد للشركة، إلى جانب محادثات جهات الاتصال الأخرى المرتبطة.
كم عدد جهات الاتصال التي يمكنني ربطها بشركة واحدة؟
لا يوجد حد ثابت موصوف. اربط العدد الذي تحتاجه من جهات الاتصال لتمثيل جميع أصحاب المصلحة في الحساب، مثل المشترين والمديرين والمستخدمين والمسؤولين الفنيين.
ماذا يظهر في العرض الموحد للشركة؟
تجمع الشاشة قائمة جهات الاتصال المرتبطة، والمحادثات الأخيرة لهؤلاء الجهات، والصفقات المفتوحة أو المكتسبة المرتبطة بالشركة في Kanban.
كيف يتصل Kanban بوحدة الشركات؟
بينما تنظم وحدة الشركات الحساب والسجل، يسجل Kanban الفرص التجارية. عند إنشاء بطاقات مرتبطة بجهات اتصال تلك الشركة، يمكنك عرض الصفقات المفتوحة أو المكتسبة المتعلقة بذلك الحساب في تفاصيل الشركة.
هل يمكنني استخدام هذا التدفق للبيع المتقاطع والبيع الإضافي؟
نعم. يمكنك تكييف مراحل القمع للعروض الإضافية واستخدام علامات مثل "بيع إضافي" أو "بيع متقاطع" في البطاقات. يخدم نفس خط الأنابيب العقود الجديدة وتوسيع العملاء الحاليين.
اقرأ أيضًا
- كيفية إنشاء وتكوين قمع مبيعات في Kanban من البداية
- كيفية استخدام Kanban لمتابعة الإعداد والتبني لكل عميل بالعلامة البيضاء
المستخدم الأول للمنصة يبقى بسعر 0 ريال برازيلي للتحقق من صحة سير العمل.