CRM الشركات، مثل الذي تقدمه Papo (https://papo.global/)، هو أداة تتيح لك إنشاء ملفات تعريف للمؤسسات (الكيانات القانونية) وربط جهات اتصال فردية متعددة (الموظفين) بها. تعمل هذه البنية على مركزة جميع سجلات المحادثات، المفاوضات، والتذاكر الخاصة بحساب الشركة، مما يوفر رؤية شاملة 360 درجة ضرورية لتنظيم وتحسين عمليات مبيعات B2B.
في مفاوضات B2B (من شركة إلى شركة)، من الشائع التفاعل مع عدة أشخاص من نفس المؤسسة: المشتري، مدير تكنولوجيا المعلومات، المدير المالي، وغيرهم. التعامل مع كل من أصحاب المصلحة هؤلاء كجهة اتصال منفصلة يخلق صوامع معلومات، ويصعب المتابعة الاستراتيجية، وقد يؤدي إلى تواصل غير متناسق.
يحلّ نموذج CRM الشركات هذا التحدي عن طريق فصل ملف تعريف الشخص الطبيعي (جهة الاتصال) عن ملف تعريف الكيان القانوني (الشركة). تعمل الشركة كمظلة تجمع جميع جهات الاتصال والتفاعلات المتعلقة بها، مما يضمن أن فريقك يمتلك دائمًا السياق الكامل للعلاقة التجارية.
| الميزة | جهة الاتصال | الشركة |
|---|---|---|
| ماذا تمثل | شخص فردي (مثال: João da Silva) | مؤسسة أو شركة (مثال: Acme Corp) |
| المعلومات الأساسية | الاسم، الهاتف، البريد الإلكتروني، المسمى الوظيفي. | اسم الشركة، نطاق الموقع، CNPJ، الوصف. |
| العلاقة | يمكن ربطها بملف تعريف الشركة. | تجمع ملفات تعريف متعددة لجهات الاتصال وسجلاتها. |
| عرض السجل | المحادثات والتفاعلات الخاصة بهذا الشخص. | عرض موحد للمحادثات من جميع جهات الاتصال المرتبطة. |
كيفية تنظيم عملية مبيعات B2B الخاصة بك في Papo
تم تصميم سير العمل في Papo ليكون بديهيًا ويعكس واقع المبيعات المعقدة، حيث تُبنى العلاقة مع الحساب ككل، وليس فقط مع فرد واحد.
الخطوة 1: تسجيل الشركات في CRM
الخطوة الأولى هي ملء قاعدة بياناتك بالشركات التي هي عملاؤك أو عملاؤك المحتملون. يمكنك القيام بذلك بطريقتين رئيسيتين:
- الإنشاء اليدوي: داخل CRM، أنشئ ملف تعريف شركة جديد واملأ المعلومات الأساسية، مثل اسم الشركة، نطاق الموقع (
empresa.com.br)، ووصف يتضمن ملاحظات مهمة حول القطاع أو الحجم أو التاريخ. - الاستخراج بالجملة: استخدم أدوات مثل Extrator de CNPJ من Papo للعثور على الشركات واستيرادها دفعة واحدة. يمكنك التجزئة حسب CNAE (التصنيف الوطني للأنشطة الاقتصادية)، الولاية، أو الحجم، وإنشاء قوائم استكشاف مؤهلة مباشرة في CRM الخاص بك.
الخطوة 2: ربط جهات الاتصال (أصحاب المصلحة)
بعد إنشاء ملف تعريف الشركة، الخطوة التالية هي ربط الأشخاص الذين يعملون فيها. عادةً، توجد جهات الاتصال هذه بالفعل في CRM الخاص بك، تم إنشاؤها من محادثات WhatsApp أو البريد الإلكتروني أو قنوات أخرى.
في ملف تعريف جهة الاتصال، يمكنك ربطها بسهولة بالشركة المقابلة. على سبيل المثال، إذا كنت تتفاوض مع "آنا (مديرة المشتريات)" و"كارلوس (مدير تكنولوجيا المعلومات)"، وكلاهما من "Acme Corp"، فيجب عليك ربط ملفي تعريف جهة الاتصال لآنا وكارلوس بملف تعريف شركة "Acme Corp".
الخطوة 3: مركزة الرؤية الشاملة 360 درجة للحساب
تظهر الميزة الكبيرة لهذا التنظيم عند عرض ملف تعريف الشركة. بدلاً من البحث عن محادثات فردية، تعرض منصة Papo رؤية موحدة وقوية:
- قائمة جهات الاتصال المرتبطة: شاهد بسرعة جميع موظفي تلك الشركة الذين تفاعل معهم فريقك بالفعل.
- موجز المحادثات الموحد: يمكنك الوصول إلى سجل يتضمن أحدث المحادثات من جميع جهات الاتصال المرتبطة في مكان واحد. يتيح ذلك لأي بائع أو وكيل دعم فهم السياق العام لما تمت مناقشته مع الحساب، بغض النظر عمن كانت المحادثة السابقة معه.
- الصفقات المرتبطة: شاهد جميع الصفقات المفتوحة أو المربوحة المتعلقة بتلك الشركة في مسار مبيعات Kanban الخاص بك، مع الحصول على رؤية واضحة للقيمة وحالة العلاقة التجارية.
لمن هو CRM الشركات؟
هذه الوظيفة لا غنى عنها لأي عملية تبيع أو تقدم دعمًا لشركات أخرى.
- فرق مبيعات B2B: لإدارة مسار التفاوض مع أصحاب القرار المتعددين، من التنقيب (SDRs) إلى الإغلاق (مديري الحسابات).
- مديرو الحسابات (Account Managers): لمتابعة العلاقة مع العملاء الحاليين، وتسجيل التفاعلات، وتحديد فرص البيع الإضافي والبيع المتقاطع.
- الوكالات والاستشارات: لتنظيم التواصل مع الأقسام المختلفة لعملائهم وإدارة المشاريع بشكل مركزي.
- فرق نجاح العملاء (Customer Success): للحصول على رؤية كاملة لمشاركة كل حساب والعمل بشكل استباقي لضمان تجديد العقود.
- عمليات التنقيب النشط: لتنظيم العملاء المحتملين الذين تم إنشاؤهم بواسطة أدوات مثل Extrator de CNPJ وإدارة تدفق التسلسل والمتابعة.
الأسئلة الشائعة (FAQ)
ما هو الفرق الرئيسي بين جهة الاتصال والشركة في CRM؟
تمثل جهة الاتصال شخصًا فرديًا، مع بياناته الشخصية مثل الاسم ورقم الهاتف والبريد الإلكتروني. تمثل الشركة مؤسسة وتعمل كحاوية لتجميع جهات اتصال متعددة تعمل فيها، مما يركز سجل التفاعلات والمفاوضات للحساب بأكمله.
كيف أضيف الشركات إلى CRM الخاص بي؟
يمكنك إنشاء ملف تعريف شركة يدويًا في قسم CRM في Papo أو استخدام أدوات متكاملة، مثل Extrator de CNPJ، للبحث عن قوائم الشركات واستيرادها بالجملة بناءً على معايير مثل القطاع (CNAE) والموقع.
كم عدد جهات الاتصال التي يمكنني ربطها بشركة واحدة؟
تم تصميم منصة Papo للتعامل مع الحسابات المعقدة ولا تفرض حدًا صارمًا. يمكنك ربط العدد الذي تحتاجه من جهات الاتصال ليعكس هيكل أصحاب المصلحة لعميلك، من الشركات الصغيرة إلى الشركات الكبيرة التي تضم عشرات نقاط الاتصال.
أين أرى سجل محادثات الشركة؟
عند فتح ملف تعريف الشركة في CRM الخاص بـ Papo، ستجد علامة تبويب أو قسمًا يعرض موجزًا موحدًا للمحادثات الأخيرة لجميع جهات الاتصال المرتبطة بها. يوفر هذا رؤية كاملة لما تمت مناقشته، ومن قبل من، ومتى.
هل يمكنني إنشاء صفقة (deal) لشركة أم فقط لجهة اتصال؟
نعم، يمكنك ربط الصفقات مباشرة بملف تعريف الشركة. هذا مثالي لمبيعات B2B، حيث تنتمي فرصة البيع إلى حساب الشركة، حتى لو تمت المفاوضات مع جهات اتصال مختلفة على مدار العملية.
كيف يمكنني ربط جهة اتصال بشركة بسرعة؟
بالإضافة إلى الواجهة المرئية، يمكنك استخدام Super Chat من Papo لتنفيذ الإجراءات باستخدام الأوامر النصية. على سبيل المثال، ما عليك سوى كتابة vincular contato [اسم جهة الاتصال] à empresa [اسم الشركة] لإجراء الربط على الفور.
ابدأ مجانًا ونظم مبيعاتك B2B ←
المستخدم الأول مجاني لتوصيل قنواتك وتنظيم عملائك.