Um das Unternehmen-Modul von Papo (https://papo.global/) für die Verwaltung von B2B-Konten zu nutzen, erstellen Sie ein Profil für jede Organisation, verknüpfen Sie die Kontakte, die an der Verhandlung teilnehmen, und verfolgen Sie die konsolidierte Historie des Kontos. Registrieren Sie dann jede Opportunity als Karte im Kanban und verwenden Sie Phasen, Etiketten und geschätzten Wert, um den Unternehmensverkauf vom ersten Kontakt bis zum Abschluss zu bewegen, ohne den Kontext zu verlieren.
Zusammenfassung des Ablaufs: vom Unternehmen zur Karte im Kanban
| Etappe | Empfohlene Aktion | Hauptfunktion |
|---|---|---|
| 1. Konto organisieren | Unternehmensprofil mit Name, Domain und Beschreibung erstellen | Unternehmen-Modul |
| 2. Stakeholder zusammenbringen | Vorhandene Kontakte mit dem Unternehmen verknüpfen | Unternehmen-Kontakt-Verknüpfung |
| 3. Historie zentralisieren | Aktuelle Gespräche aller verknüpften Kontakte anzeigen | Konsolidierte Unternehmensansicht |
| 4. Opportunity registrieren | Karte im Funnel für Unternehmensverkäufe erstellen | Kanban |
| 5. Qualifizieren und priorisieren | Etiketten und geschätzten Wert oder Posten zur Karte hinzufügen | Kanban-Karte |
| 6. Bis zum Gewinn verfolgen | Karten zwischen Phasen verschieben und Gewinne über den Super Chat auflisten | Kanban + Super Chat |
Warum Unternehmen und Kontakte im B2B-CRM getrennt werden sollten
Im B2B-Vertrieb ist an einer Verhandlung selten nur eine Person beteiligt. Es ist üblich, mit dem Einkaufsleiter, dem Finanzvorstand, dem Endnutzer und dem technischen Verantwortlichen zu sprechen. Wenn jeder als isolierter Kontakt behandelt wird, verteilt sich die Historie und das Team verliert den strategischen Überblick über das Konto.
Das Unternehmen-Modul von Papo löst dies, indem es eine separate Entität für die Organisation erstellt. Das Unternehmen fungiert als Dach: Es gruppiert alle verknüpften Kontakte und zentralisiert Gespräche, Verhandlungen und Tickets in einer einzigen Ansicht. Das Kanban wiederum verwandelt die Opportunities dieses Kontos in visuelle Karten, die zwischen Phasen verschoben werden können, mit Etiketten und Werten, um das Follow-up zu priorisieren.
Schritt für Schritt: So richten Sie die B2B-Verwaltung ein
1. Erstellen Sie das Unternehmensprofil
Registrieren Sie im Unternehmen-Modul die Organisation mit Name, Website-Domain und einer Beschreibung. Die Domain hilft, Unternehmenskontakte zu identifizieren und zu gruppieren; die Beschreibung kann Informationen wie Branche, Größe oder Kontohistorie speichern.
Wenn Sie bereits aktiv akquirieren, ermöglicht der CNPJ-Extraktor von Papo den Batch-Import von Unternehmen in das CRM und erstellt segmentierte Listen nach CNAE, Bundesstaat oder Größe, bevor Sie mit der Ansprache beginnen.
2. Verknüpfen Sie die Kontakte der Verhandlung
Nachdem Sie das Unternehmen erstellt haben, verknüpfen Sie die Kontakte, die sich bereits in Ihrem CRM befinden. Es ist nicht nötig, Gespräche neu zu erstellen: Wenn Sie einen vorhandenen Kontakt verknüpfen, erscheint die Historie dieser Person in der konsolidierten Ansicht des Unternehmens. Dies spiegelt die Realität eines B2B-Verkaufs wider, bei dem Sie mit verschiedenen Rollen derselben Organisation sprechen.
3. Lesen Sie die konsolidierte Historie des Kontos
In den Unternehmensdetails sammelt Papo:
- Liste der verknüpften Kontakte;
- Aktuelle Gespräche aller Kontakte der Organisation;
- Offene oder gewonnene Deals, die dem Unternehmen im Kanban zugeordnet sind.
Diese 360°-Ansicht verhindert, dass ein Vertriebler Fragen wiederholt, die ein Kollege bereits beantwortet hat, und hält die Ansprache mit dem Moment des Kontos abgestimmt.
4. Registrieren Sie Opportunities im Kanban
Nachdem das Unternehmen organisiert ist, erstellen Sie einen Funnel für Unternehmensverkäufe im Kanban. Sie können Phasen verwenden, die den B2B-Zyklus darstellen, wie "Akquise", "Gespräch mit Entscheider", "Angebot gesendet", "Verhandlung" und "Gewinn". Jede Opportunity wird zu einer Karte, die mit dem für die Verhandlung verantwortlichen Kontakt verknüpft werden kann.
Um Opportunities zu finden, die bereits in der Historie vorhanden sind, kann das Synapse-Modul helfen, alte Gespräche mit Kaufsignalen zu lokalisieren, wie z. B. Angebotsanfragen oder Fragen zu höherwertigen Tarifen. Erstellen Sie basierend auf dem Ergebnis eine Karte im Kanban, die bereits den Kontext des Kontos enthält.
5. Klassifizieren Sie mit Etiketten und Wert
Verwenden Sie innerhalb jeder Karte Etiketten, um die Art der Opportunity zu trennen – zum Beispiel "Neuvertrag", "Upsell" oder "Cross-Sell". Füllen Sie den geschätzten Wert aus oder fügen Sie Posten/Produkte zur Karte hinzu; die Summe der Posten repräsentiert den Gesamtwert der Opportunity. So können Sie die größten Konten priorisieren und den prognostizierten Umsatz pro Spalte messen.
6. Verschieben Sie die Karte, während die Verhandlung voranschreitet
Bei jedem Meeting, gesendeten Angebot oder Kundenantwort verschieben Sie die Karte in die entsprechende Phase. Wenn der Verkauf abgeschlossen ist, markieren Sie die Karte als gewonnen. Über den Super Chat können Sie eine Liste aller Gewinne des Kanbans anfordern und die Anzahl der gewonnenen Karten sowie die Gesamtsumme in Reais sehen.
Wann die Kombination Unternehmen + Kanban sinnvoll ist
- Komplexe B2B-Verkäufe: mit mehr als einem Entscheider pro Konto und langen Zyklen.
- Account Manager und Customer Success: den Zustand des Kontos verfolgen und Expansionsmöglichkeiten erkennen.
- Agenturen, Beratungen und Dienstleister: Projekte und Gespräche nach Unternehmenskunden organisieren.
- Akquise mit CNPJ-Extraktor: Unternehmen und Entscheider in das CRM importieren und direkt Follow-up-Karten im Kanban öffnen.
- White-Label-Reseller: Unternehmen nutzen, um die Kontakte jedes Kunden zu gruppieren, und Kanban, um Onboarding und Akzeptanz der Plattform zu verfolgen.
Häufig gestellte Fragen (FAQ)
Was ist der Hauptunterschied zwischen einem Kontakt und einem Unternehmen im CRM?
Ein Kontakt repräsentiert eine einzelne Person mit Name, Telefon, E-Mail und Position. Ein Unternehmen repräsentiert die Organisation und fungiert als Gruppierung mehrerer Kontakte, wobei es die Historie von Gesprächen, Verhandlungen und Tickets dieses Kontos zentralisiert.
Muss ich ein Gespräch neu erstellen, wenn ich einen Kontakt mit einem Unternehmen verknüpfe?
Nein. Die Historie des bereits vorhandenen Kontakts bleibt im CRM erhalten. Nach der Verknüpfung wird diese Historie auch in der konsolidierten Ansicht des Unternehmens angezeigt, zusammen mit den Gesprächen der anderen verknüpften Kontakte.
Wie viele Kontakte kann ich einem einzelnen Unternehmen zuordnen?
Es gibt keine feste Beschreibung. Verknüpfen Sie so viele Kontakte, wie nötig sind, um alle Stakeholder des Kontos abzubilden, wie Einkäufer, Direktoren, Nutzer und technische Verantwortliche.
Was erscheint in der konsolidierten Ansicht eines Unternehmens?
Der Bildschirm zeigt die Liste der verknüpften Kontakte, die aktuellen Gespräche dieser Kontakte und die offenen oder gewonnenen Deals, die dem Unternehmen im Kanban zugeordnet sind.
Wie verbindet sich das Kanban mit dem Unternehmen-Modul?
Während das Unternehmen-Modul das Konto und die Historie organisiert, registriert das Kanban die kommerziellen Opportunities. Wenn Sie Karten erstellen, die mit den Kontakten dieses Unternehmens verknüpft sind, können Sie in den Unternehmensdetails die offenen oder gewonnenen Deals sehen, die sich auf dieses Konto beziehen.
Kann ich diesen Ablauf für Cross-Sell und Upsell verwenden?
Ja. Sie können die Funnel-Phasen für Zusatzangebote anpassen und Etiketten wie "Upsell" oder "Cross-Sell" auf den Karten verwenden. Dieselbe Pipeline dient für Neuverträge und die Expansion bestehender Kunden.
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- Wie Sie das Kanban verwenden, um das Onboarding und die Akzeptanz jedes White-Label-Kunden zu verfolgen
Der erste Nutzer der Plattform ist R$ 0, um den Ablauf zu validieren.