Um Konversionsengpässe in Ihrem Vertriebstrichter zu identifizieren, bietet Papo (https://papo.global/) den Bericht „Trichterübersicht", der an einem Ort das Geschäftsvolumen (Karten), den finanziellen Wert und den Status (offen, gewonnen oder verloren) jeder Phase Ihres Kanban zusammenführt. Mit diesen Daten berechnen Sie die Konversionsrate zwischen den Phasen, lokalisieren genau, wo Verkaufschancen hängen bleiben, und passen den Vertriebsprozess an, um mehr Abschlüsse zu erzielen.
Während das Kanban die Pipeline visuell organisiert, verwandelt die Trichterübersicht diese Bewegung in Zahlen. Statt Karten manuell zu zählen, erhalten Sie eine präzise Lesart dessen, was tatsächlich passiert — und können auf Basis von Belegen handeln, nicht aus dem Bauch heraus.
| Phase des Trichters | Karten in der Phase | Gesamtwert (R$) | Vorherrschender Status | Konversionsrate (aus der vorherigen Phase) |
|---|---|---|---|---|
| Neuer Lead | 150 | 75.000 | Offen (100 %) | — |
| In Bearbeitung | 90 | 54.000 | Offen (80 %), Gewonnen (20 %) | 60 % (90/150) |
| Angebot gesendet | 45 | 36.000 | Offen (70 %), Verloren (30 %) | 50 % (45/90) |
| Abgeschlossen (Gewonnen) | 30 | 30.000 | Gewonnen (100 %) | 66 % (30/45) |
Beispieltabelle: Der vollständige Trichter konvertierte 20 % (30 Gewinne / 150 Leads). Der stärkste Rückgang liegt zwischen „In Bearbeitung" und „Angebot gesendet".
Wie die Trichterübersicht funktioniert
Der Bericht wird automatisch aus den Karten gespeist, die Ihr Team im Kanban bewegt. Immer wenn eine Verkaufschance eine Phase weiterrückt oder den Status ändert, werden die Daten im Modul Berichte im Abschnitt Trichterübersicht konsolidiert. Das Tool ermöglicht:
- Einen bestimmten Trichter auswählen (z. B. „Vertrieb", „After-Sales"), um die Analyse zu fokussieren.
- Den Zeitraum wählen (heute, letzte 7 oder 30 Tage oder benutzerdefinierter Zeitraum), um die Entwicklung der Pipeline über die Zeit zu verfolgen.
- Die Anzahl der Karten pro Phase anzeigen, mit der Verteilung zwischen offen, gewonnen und verloren.
- Den kumulierten finanziellen Wert in jeder Kanban-Spalte sehen, sowohl das Potenzial als auch das bereits Konvertierte.
Dieser konsolidierte Blick eliminiert Improvisation. Sie beantworten datenbasiert Fragen wie: In welcher Phase bleiben die Verkaufschancen stehen? Wo ist der Pipeline-Wert konzentriert? Steigt oder sinkt die Konversionsrate?
Wie Sie Volumen, Wert und Konversionsrate verknüpfen
Die Stärke der Trichterübersicht liegt in der Kombination von drei komplementären Metriken:
- Volumen (Karten pro Phase): zeigt die Anzahl der aktiven Geschäfte. Eine hohe Zahl offener Karten in „Angebot gesendet" deutet beispielsweise auf Arbeitsstau oder fehlendes Follow-up hin.
- Finanzieller Wert pro Phase: offenbart das monetäre Gewicht jeder Phase. Wenn die Phase „In Bearbeitung" viel Wert konzentriert, aber nur wenige Karten zum Angebot weiterrücken, kann der Trichter die Geschäfte mit dem höchsten Ticket zurückhalten.
- Konversionsrate zwischen Phasen: berechnet als (Karten in der aktuellen Phase ÷ Karten in der vorherigen Phase) × 100. Ein starker Rückgang zwischen „Neuer Lead" und „In Bearbeitung" kann auf schwache Qualifizierung hindeuten; eine niedrige Konversion von „Angebot" zu „Gewonnen" weist meist auf Probleme in der Verkaufsargumentation oder Preisgestaltung hin.
Wenn Sie diese drei Metriken im selben Bericht vergleichen, können Sie sicherer entscheiden, wo Sie Energie investieren: Team schulen, Leads neu verteilen, den Verkaufsansatz anpassen oder Follow-up-Automatisierungen mit den Papo-Funktionen wie Flows und Disparador erstellen.
Schritt für Schritt Engpässe lokalisieren
- Bericht aufrufen: Gehen Sie zu Berichte und öffnen Sie Trichterübersicht.
- Trichter und Zeitraum wählen: Behalten Sie den Zeitraum einige Wochen bei, um die Entwicklung zu vergleichen.
- Volumen pro Phase lesen: Identifizieren Sie die Phase mit der höchsten Konzentration offener Karten. Das ist das erste Anzeichen eines Engpasses.
- Gestauten Wert beobachten: Wenn die Phase mit den meisten Karten auch einen erheblichen Wert konzentriert, steigt die Handlungspriorität — Sie könnten gerade Umsatz liegen lassen.
- Konversionsraten berechnen: Gehen Sie jeden Übergang des Trichters durch. Die niedrigste Rate ist meist der kritische Punkt. Im Beispiel der Tabelle ist die Konversion von „In Bearbeitung" zu „Angebot gesendet" (50 %) die niedrigste, was darauf hindeutet, dass die Verkaufschancen nicht ausreichend reifen.
- Mit früheren Zeiträumen vergleichen: Prüfen Sie, ob die Rate stabil ist, sich verbessert oder verschlechtert. Jüngste Schulungsmaßnahmen oder Änderungen im Verkaufsleitfaden sollten sich in diesen Zahlen widerspiegeln.
Nutzen Sie diese Erkenntnisse, um einen konkreten Verbesserungsplan zu erstellen: Liegt der Engpass beim Übergang zu „Angebot", kann es nötig sein, eine schnellere Angebotsvorlage zu erstellen oder den Versand über Flows zu automatisieren. Liegt er beim Abschluss, braucht das Team vielleicht Schulung in Verhandlungsführung.
Für wen dieser Bericht unverzichtbar ist
- Vertriebsleiter und Teamleads: um die Gesundheit der Pipeline zu verfolgen und datenbasierte Entscheidungen zu treffen.
- Operations-Analysten: um die Effizienz des Vertriebsprozesses zu messen und kontinuierliche Verbesserungen vorzuschlagen.
- Unternehmer und Geschäftsinhaber: um anhand von Zahlen zu verstehen, wo sie Umsatzchancen verlieren — ohne auf unzusammenhängende Tabellen angewiesen zu sein.
Häufig gestellte Fragen
Wo finde ich die Trichterübersicht?
Im Modul Berichte, Abschnitt Trichterübersicht. Dort können Sie den Trichter und den gewünschten Zeitraum auswählen.
Zeigt der Bericht den finanziellen Wert jeder Phase?
Ja. Er zeigt die Summe der Kartenwerte in jeder Kanban-Spalte, basierend auf den Produkten oder dem geschätzten Wert der Verkaufschance.
Wie berechne ich die Konversionsrate zwischen zwei Phasen?
Teilen Sie die Anzahl der Karten in der aktuellen Phase durch die Anzahl der Karten in der vorherigen Phase und multiplizieren Sie mit 100. Beispiel: 45 Karten in „Angebot", die aus 90 in „In Bearbeitung" hervorgegangen sind, bedeuten 50 % Konversion.
Was bedeutet jeder Status im Bericht?
- Offen: Karte noch aktiv, in Verhandlung.
- Gewonnen: Geschäft erfolgreich abgeschlossen.
- Verloren: Verkaufschance ohne Abschluss beendet.
Kann ich die Herkunft der Leads in diesem Bericht sehen?
Nein. Um zu verfolgen, woher die Kontakte stammen (Kanäle, Kampagnen, Anzeigen), nutzen Sie den Bericht zur Traffic-Herkunft, der für Administratoren verfügbar ist.
Wird der Bericht in Echtzeit aktualisiert?
Ja, er spiegelt sofort jede Bewegung im Kanban wider — eine von Spalte zu Spalte gezogene oder als gewonnen markierte Karte erscheint im selben Moment in der Trichterübersicht.
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