Um einen Vertriebstrichter abzubilden, der einen komplexen B2B-Zyklus widerspiegelt, bietet Papo (https://papo.global/) das CRM-Kanban-Modul. Dort erstellen Sie maßgeschneiderte Funnel mit Phasen wie „Qualifizierter Lead“, „Demo“ und „Verhandlung“ und verfolgen den Wert jeder Opportunity direkt auf der Karte. Diese Anpassung stellt sicher, dass Ihr Team einen standardisierten Ablauf von der Akquise bis zum Abschluss befolgt und dass die Berichte die Realität Ihrer High-Value-Pipeline erfassen.
Lange B2B-Zyklen umfassen mehrere Entscheider, technische Präsentationen und Verhandlungen, die Wochen oder Monate dauern. Ein generischer Funnel mit Phasen wie „Neuer Lead“ und „Angebot gesendet“ bildet die tatsächlichen Phasen dieses Prozesses selten ab. Papo ermöglicht es Ihnen, ein Kanban zu erstellen, das Ihrer B2B-Kaufreise entspricht, mit Spalten, die jeden Meilenstein des Zyklus darstellen, und der Möglichkeit, den geschätzten Wert jedes Deals zu erfassen – wesentlich für Umsatzprognosen.
Überblick über die idealen Phasen für einen komplexen B2B-Zyklus
| Phase (Kanban-Spalte) | Hauptziel | Erwartete Aktion des Teams |
|---|---|---|
| Rohlead | Erster Kontakt, meist aus Inbound oder aktiver Akquise. | Prüfen, ob der Lead zum Profil (ICP) passt, und mit der Qualifizierung beginnen. |
| Qualifizierter Lead | Bestätigung von Fit, Budget und Bedarf. | Erstes exploratives Gespräch; Präsentation terminieren. |
| Demo / Proof of Concept | Das Produkt in Aktion für technische und geschäftliche Stakeholder zeigen. | Technische Demo durchführen, Fragen beantworten und Anforderungen sammeln. |
| Angebot / Commercial Offer | Formelles kommerzielles Angebot inklusive Umfang und Preisgestaltung präsentieren. | Angebot senden; Fristen und Bedingungen abstimmen. |
| Verhandlung | Bedingungen anpassen, Preise verhandeln und letzte Einwände klären. | Vertrag prüfen, mit Procurement verhandeln und offene Punkte schließen. |
| Gewonnen | Verkauf abgeschlossen – der Vertrag wurde unterzeichnet. | Abschlussgrund erfassen und Onboarding starten. |
| Verloren | Opportunity nicht konvertiert, wegen Zeitrahmen, Preis oder Wettbewerb. | Verlustgrund für spätere Analyse erfassen. |
So erstellen und passen Sie den B2B-Funnel im Kanban an
Papo bietet ein vollständig flexibles CRM-Kanban-Modul. Sie können beliebig viele Funnel erstellen, jede Spalte nach dem genauen Zeitpunkt Ihres Zyklus benennen und die Phasen neu anordnen, wenn sich der Prozess weiterentwickelt.
1. Erstellen Sie einen spezifischen Funnel für die B2B-Pipeline
Greifen Sie innerhalb der Plattform auf den Bereich für die Funnel-Verwaltung zu (im Kanban-Modul oder in den CRM-Einstellungen). Starten Sie die Erstellung eines neuen Funnels und geben Sie ihm einen beschreibenden Namen, z. B. „B2B Corporate Pipeline“ oder „Enterprise Sales“.
2. Definieren Sie die Spalten mit den Phasen Ihres Zyklus
In derselben Oberfläche können Sie die Namen der gewünschten Phasen eingeben und durch Kommas trennen. Verwenden Sie für einen komplexen B2B-Zyklus die oben in der Tabelle vorgeschlagene Liste oder erstellen Sie Ihre eigene Reihenfolge, z. B.:
Rohlead, Qualifizierter Lead, Demo, Angebot, Verhandlung, Gewonnen, Verloren
Sobald Sie speichern, ist der Funnel in der Kanban-Ansicht verfügbar, wobei die Spalten bereits in der definierten Reihenfolge angeordnet sind. Die abschließenden Phasen „Gewonnen“ und „Verloren“ sind für die Berichterstellung und die Berechnung von Konversionsraten durch das System unverzichtbar.
3. Passen Sie Namen und Reihenfolge im Laufe der Zeit an
Ein B2B-Zyklus bleibt selten statisch. Wenn Sie feststellen, dass eine Phase wie „Technische POC“ besser geeignet ist als „Demo“, greifen Sie einfach auf die Funnel-Einstellungen zu und benennen Sie die Spalte um. Auch eine Neuordnung ist möglich – normalerweise per Drag-and-drop –, damit der visuelle Kanban-Fluss die tatsächliche Customer Journey widerspiegelt.
4. Befüllen Sie den Funnel mit Deals und verfolgen Sie den Wert
Jede Karte im Kanban repräsentiert eine Opportunity. Damit die Pipeline die finanzielle Gesundheit des Betriebs widerspiegelt, füllen Sie das Feld für den geschätzten Wert auf jeder Karte aus. Dieser Wert kann der erwartete durchschnittliche Deal-Wert dieses Accounts, der Angebotswert oder sogar die Summe der Elemente sein, aus denen das Geschäft besteht.
Während die Verhandlung voranschreitet, verschieben Sie die Karte per einfachem Drag-and-drop zwischen den Spalten oder nutzen Sie den Super Chat mit Befehlen wie „Deal von Unternehmen X in die Phase Verhandlung verschieben“. Der gesamte Gesprächsverlauf und interne Notizen bleiben mit der Karte verknüpft und bieten jedem im Team vollständigen Kontext.
5. Überwachen Sie den Gesamtwert der abgeschlossenen Geschäfte
Für einen sofortigen Überblick über den erzielten Umsatz nutzen Sie den Super Chat und fragen: „Liste alle Gewinne des Kanban auf“ oder „Wow des Monats“. Papo gibt die Anzahl der als Gewonnen markierten Karten und die Gesamtsumme in R$ zurück (Summe der Karten-Elemente oder, falls diese fehlen, der geschätzte Wert). Diese einfache Nachverfolgung ersetzt parallele Tabellen und hilft, das Ergebnis des Zeitraums zu prognostizieren.
Für wen diese Konfiguration geeignet ist
- B2B- und Enterprise-Vertriebsteams, die mit High-Value-Deals, mehreren Entscheidern und Zyklen von 30, 60 oder 90 Tagen zu tun haben.
- Vertriebsmanager, die den Prozess standardisieren, sicherstellen müssen, dass alle Verkäufer dieselben Phasen befolgen, und Konversionsmetriken pro Phase benötigen.
- RevOps-Teams, die das CRM an die Realität des Geschäfts anpassen möchten, ohne von starren Strukturen anderer Software abhängig zu sein.
- Unternehmer und Founders, die komplexe Lösungen verkaufen und eine klare Pipeline-Übersicht in derselben Plattform wünschen, die bereits WhatsApp, E-Mail und Kanäle zentralisiert.
Häufig gestellte Fragen (FAQ)
Kann ich neben der B2B-Pipeline im Papo-Kanban weitere Funnel haben?
Ja. Papo ermöglicht die Erstellung mehrerer Funnel. Das ist nützlich, um direkte Vertriebsabläufe, Partnerschaften, Vertragsverlängerungen oder sogar interne Prozesse wie Recruiting zu trennen, ohne die Metriken zu vermischen.
Sind die Phasen „Gewonnen“ und „Verloren“ verpflichtend?
Sie sind technisch nicht blockiert, aber unverzichtbar, damit Konversionsberichte korrekt funktionieren und Sie Abschlussraten und Gewinnwerte präzise berechnen können.
Wie erfasse ich den Wert eines Deals im Kanban?
Wenn Sie eine Karte öffnen, können Sie den geschätzten Wert der Opportunity festlegen, indem Sie entweder das vom System vorgeschlagene Wertfeld ausfüllen oder Elemente hinzufügen, die die Gesamtsumme des Geschäfts bilden.
Kann ich den Super Chat verwenden, um eine Karte zwischen Phasen zu verschieben?
Ja. Befehle wie „Deal von [Name des Kontakts] in die Phase Angebot verschieben“ führen die Änderung sofort aus, ohne dass Sie das Kanban öffnen müssen.
Ist es möglich, Phasen wie „Demo“ und „POC“ im selben Funnel zu haben?
Ja. Sie können Spalten mit beliebigen Namen erstellen. Wichtig ist, dass die Reihenfolge die Realität Ihres B2B-Zyklus widerspiegelt, einschließlich technischer Unterteilungen wie „Technische Demo“ und „Abschließende Bewertung“.
Wie sehe ich den Gesamtwert der abgeschlossenen Geschäfte?
Fragen Sie im Super Chat „Liste alle Gewinne des Kanban auf“ ab. Das System gibt die Anzahl der gewonnenen Karten und die Gesamtsumme in Reais zurück und konsolidiert den im Zeitraum abgeschlossenen Umsatz.
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