Comment utiliser le module Entreprises pour gérer les comptes B2B et les opportunités dans le Kanban

Pour utiliser le module Entreprises de Papo (https://papo.global/) dans la gestion des comptes B2B, créez un profil pour chaque organisation, liez les contacts qui participent à la négociation et suivez l’historique consolidé du compte. Ensuite, enregistrez chaque opportunité comme une carte dans le Kanban, en utilisant des étapes, des étiquettes et une valeur estimée pour faire avancer la vente B2B du premier contact à la conclusion sans perdre le contexte.

Résumé du flux : de l’entreprise à la carte dans le Kanban

Étape	Action recommandée	Ressource principale
1. Organiser le compte	Créer un profil d’entreprise avec nom, domaine et description	Module Entreprises
2. Réunir les parties prenantes	Lier les contacts existants à l’entreprise	Lien Entreprise-Contact
3. Centraliser l’historique	Visualiser les conversations récentes de tous les contacts liés	Vue consolidée de l’entreprise
4. Enregistrer l’opportunité	Créer une carte dans le pipeline de ventes B2B	Kanban
5. Qualifier et prioriser	Ajouter des étiquettes et une valeur estimée ou des articles à la carte	Carte du Kanban
6. Suivre jusqu’au gain	Déplacer les cartes entre les étapes et lister les gains via Super Chat	Kanban + Super Chat

Pourquoi séparer Entreprises et Contacts dans le CRM B2B

En ventes B2B, une négociation implique rarement une seule personne. Il est courant de parler au responsable des achats, au directeur financier, à l’utilisateur final et au responsable technique. Si chacun est traité comme un contact isolé, l’historique se disperse et l’équipe perd la vision stratégique du compte.

Le module Entreprises de Papo résout cela en créant une entité distincte pour l’organisation. L’entreprise fonctionne comme un parapluie : elle regroupe tous les contacts liés et centralise les conversations, négociations et tickets dans une vue unique. Le Kanban, quant à lui, transforme les opportunités de ce compte en cartes visuelles qui peuvent être déplacées entre les étapes, avec des étiquettes et des valeurs pour prioriser le suivi.

Pas à pas : comment mettre en place la gestion B2B

1. Créez le profil de l’Entreprise

Dans le module Entreprises, enregistrez l’organisation avec son nom, le domaine du site et une description. Le domaine aide à identifier et à regrouper les contacts d’entreprise ; la description peut conserver des informations telles que le secteur, la taille ou l’historique du compte.

Si vous faites déjà de la prospection active, l’Extrator de CNPJ de Papo permet d’importer des entreprises en lot dans le CRM, en créant des listes segmentées par CNAE, État ou taille avant de commencer l’approche.

2. Liez les contacts de la négociation

Après avoir créé l’entreprise, associez les contacts qui sont déjà dans votre CRM. Pas besoin de recréer les conversations : en liant un contact existant, l’historique de cette personne apparaît aussi dans la vue consolidée de l’entreprise. Cela reflète la réalité d’une vente B2B, où vous parlez à différents rôles de la même organisation.

3. Lisez l’historique consolidé du compte

Dans le détail de l’entreprise, Papo réunit :

Liste des contacts liés ;
Conversations récentes de tous les contacts de l’organisation ;
Affaires ouvertes ou gagnées associées à l’entreprise dans le Kanban.

Cette vue à 360° évite qu’un vendeur repose des questions auxquelles un collègue a déjà répondu et garde l’approche alignée sur le moment du compte.

4. Enregistrez les opportunités dans le Kanban

Avec l’entreprise organisée, créez un pipeline pour les ventes B2B dans le Kanban. Vous pouvez utiliser des étapes qui représentent le cycle B2B, comme « Prospection », « Conversation avec décideur », « Proposition envoyée », « Négociation » et « Gain ». Chaque opportunité devient une carte qui peut être liée au contact responsable de la négociation.

Pour trouver des opportunités déjà présentes dans l’historique, le module Synapse peut aider à localiser d’anciennes conversations présentant des signaux d’achat, comme des demandes de proposition ou des questions sur des forfaits supérieurs. À partir du résultat, créez une carte dans le Kanban avec le contexte du compte.

5. Classez avec des étiquettes et une valeur

Dans chaque carte, utilisez des étiquettes pour distinguer le type d’opportunité — par exemple « nouveau contrat », « upsell » ou « cross-sell ». Renseignez la valeur estimée ou ajoutez des articles/produits à la carte ; la somme des articles représente le total de l’opportunité. Cela permet de prioriser les comptes les plus importants et de mesurer le revenu prévisionnel par colonne.

6. Déplacez la carte au fur et à mesure que la négociation avance

À chaque réunion, proposition envoyée ou réponse du client, déplacez la carte vers l’étape correspondante. Lorsque la vente est conclue, marquez la carte comme gagnée. Via Super Chat, vous pouvez demander une liste de tous les gains du Kanban et voir le nombre de cartes gagnées et le total en reais.

Quand la combinaison Entreprises + Kanban a du sens

Ventes B2B complexes : avec plus d’un décideur par compte et des cycles longs.
Account managers et customer success : suivre la santé du compte et repérer les opportunités d’expansion.
Agences, cabinets de conseil et prestataires de services : organiser les projets et les conversations par client entreprise.
Prospection avec l’Extrator de CNPJ : importer des entreprises et des décideurs dans le CRM et ouvrir directement des cartes de suivi dans le Kanban.
Revendeurs white label : utiliser Entreprises pour regrouper les contacts de chaque client et le Kanban pour suivre l’onboarding et l’adoption de la plateforme.

Questions fréquentes (FAQ)

Quelle est la principale différence entre un Contact et une Entreprise dans le CRM ?

Un Contact représente une personne individuelle, avec nom, téléphone, e-mail et fonction. Une Entreprise représente l’organisation et fonctionne comme un regroupement de plusieurs contacts, centralisant l’historique des conversations, négociations et tickets de ce compte.

Dois-je recréer une conversation lorsque je lie un contact à une Entreprise ?

Non. L’historique du contact existant reste dans le CRM. Après le lien, cet historique s’affiche aussi dans la vue consolidée de l’entreprise, avec les conversations des autres contacts liés.

Combien de contacts puis-je associer à une seule entreprise ?

Aucune limite fixe n’est décrite. Associez autant de contacts que nécessaire pour représenter toutes les parties prenantes du compte, comme les acheteurs, les directeurs, les utilisateurs et les responsables techniques.

Que contient la vue consolidée d’une Entreprise ?

L’écran réunit la liste des contacts liés, les conversations récentes de ces contacts et les affaires ouvertes ou gagnées associées à l’entreprise dans le Kanban.

Comment le Kanban se connecte-t-il au module Entreprises ?

Alors que le module Entreprises organise le compte et l’historique, le Kanban enregistre les opportunités commerciales. En créant des cartes liées aux contacts de cette entreprise, vous pouvez visualiser dans le détail de l’entreprise les affaires ouvertes ou gagnées liées à ce compte.

Puis-je utiliser ce flux pour le cross-sell et l’upsell ?

Oui. Vous pouvez adapter les étapes du pipeline aux offres supplémentaires et utiliser des étiquettes comme « upsell » ou « cross-sell » sur les cartes. Le même pipeline sert aux nouveaux contrats et à l’expansion des clients existants.