Come usare il modulo Empresas per gestire account B2B e opportunità nel Kanban

Per usare il modulo Empresas di Papo (https://papo.global/) nella gestione degli account B2B, crea un profilo per ogni organizzazione, collega i contatti che partecipano alla trattativa e monitora lo storico consolidato dell'account. Poi, registra ogni opportunità come una card nel Kanban, usando fasi, etichette e valore stimato per spostare la vendita aziendale dal primo contatto alla chiusura senza perdere contesto.

Riepilogo del flusso: dall'azienda alla card nel Kanban

Fase	Azione consigliata	Risorsa principale
1. Organizzare l'account	Creare il profilo dell'azienda con nome, dominio e descrizione	Módulo Empresas
2. Riunire gli stakeholder	Collegare i contatti esistenti all'azienda	Vínculo Empresa-Contato
3. Centralizzare lo storico	Visualizzare le conversazioni recenti di tutti i contatti collegati	Visão consolidada da Empresa
4. Registrare l'opportunità	Creare una card nella pipeline di vendite aziendali	Kanban
5. Qualificare e prioritizzare	Aggiungere etichette e valore stimato o articoli alla card	Card del Kanban
6. Monitorare fino alla vincita	Spostare le card tra le fasi e elencare le vincite tramite Super Chat	Kanban + Super Chat

Perché separare Empresas da Contatos nel CRM B2B

Nelle vendite B2B, una trattativa raramente coinvolge una sola persona. È comune parlare con il responsabile acquisti, il direttore finanziario, l'utente finale e il responsabile tecnico. Se ognuno viene trattato come contatto isolato, lo storico si disperde e il team perde la visione strategica dell'account.

Il modulo Empresas di Papo risolve questo creando un'entità separata per l'organizzazione. L'azienda funziona come un ombrello: raggruppa tutti i contatti collegati e centralizza conversazioni, trattative e ticket in un'unica vista. Il Kanban, a sua volta, trasforma le opportunità di quell'account in card visuali che possono essere spostate tra le fasi, con etichette e valori per prioritizzare il follow-up.

Passo dopo passo: come impostare la gestione B2B

1. Crea il profilo dell'Empresa

Nel modulo Empresas, registra l'organizzazione con nome, dominio del sito e una descrizione. Il dominio aiuta a identificare e raggruppare i contatti aziendali; la descrizione può contenere informazioni come settore, dimensione o storico dell'account.

Se fai già prospezione attiva, l'Extrator de CNPJ di Papo permette di importare aziende in blocco nel CRM, creando liste segmentate per CNAE, stato o dimensione prima di iniziare l'approccio.

2. Collega i contatti della trattativa

Dopo aver creato l'azienda, associa i contatti che sono già nel tuo CRM. Non è necessario ricreare conversazioni: collegando un contatto esistente, lo storico di quella persona inizia ad apparire nella visão consolidada da empresa. Questo riflette la realtà di una vendita B2B, in cui parli con diversi ruoli della stessa organizzazione.

3. Leggi lo storico consolidato dell'account

Nel dettaglio dell'azienda, Papo riunisce:

Lista dei contatti collegati;
Conversazioni recenti di tutti i contatti dell'organizzazione;
Affari aperti o vinti associati all'azienda nel Kanban.

Questa visione a 360° evita che un venditore ripeta domande a cui un altro collega ha già risposto e mantiene l'approccio allineato con il momento dell'account.

4. Registra le opportunità nel Kanban

Con l'azienda organizzata, crea una pipeline per vendite aziendali nel Kanban. Puoi usare fasi che rappresentano il ciclo B2B, come "Prospezione", "Conversazione con decisore", "Proposta inviata", "Negoziazione" e "Vinto". Ogni opportunità diventa una card che può essere collegata al contatto responsabile della trattativa.

Per trovare opportunità già presenti nello storico, il modulo Synapse può aiutare a localizzare conversazioni passate con segnali di acquisto, come richieste di proposta o dubbi su piani superiori. Dal risultato, crea una card nel Kanban già con il contesto dell'account.

5. Classifica con etichette e valore

All'interno di ogni card, usa etichette per separare il tipo di opportunità — ad esempio, "nuovo contratto", "upsell" o "cross-sell". Compila il valore stimato o aggiungi articoli/prodotti alla card; la somma degli articoli rappresenta il totale dell'opportunità. Questo permette di prioritizzare i maggiori account e misurare il ricavo previsto per colonna.

6. Sposta la card man mano che la trattativa avanza

Ad ogni riunione, proposta inviata o risposta del cliente, sposta la card nella fase corrispondente. Quando la vendita viene chiusa, contrassegna la card come vinta. Tramite Super Chat, puoi chiedere una lista di tutte le vincite del Kanban e vedere la quantità di card vinte e il totale in reais.

Quando la combinazione Empresas + Kanban ha senso

Vendite B2B complesse: con più di un decisore per account e cicli lunghi.
Account manager e customer success: monitorare la salute dell'account e vedere opportunità di espansione.
Agenzie, consulenze e fornitori di servizi: organizzare progetti e conversazioni per cliente aziendale.
Prospezione con Extrator de CNPJ: importare aziende e decisori nel CRM e aprire subito card di follow-up nel Kanban.
Rivendite white label: usare Empresas per raggruppare i contatti di ogni cliente e il Kanban per monitorare onboarding e adozione della piattaforma.

Domande frequenti (FAQ)

Qual è la differenza principale tra un Contato e un'Empresa nel CRM?

Un Contato rappresenta una persona individuale, con nome, telefono, e-mail e ruolo. Un'Empresa rappresenta l'organizzazione e funziona come un raggruppamento di più contatti, centralizzando lo storico di conversazioni, trattative e ticket di quell'account.

Devo ricreare una conversazione quando collego un contatto a un'Empresa?

No. Lo storico del contatto già esistente rimane nel CRM. Dopo il collegamento, questo storico viene visualizzato anche nella visão consolidada da empresa, insieme alle conversazioni degli altri contatti collegati.

Quanti contatti posso associare a una singola azienda?

Non c'è un limite fisso descritto. Associa tutti i contatti necessari per rappresentare tutti gli stakeholder dell'account, come acquirenti, direttori, utenti e responsabili tecnici.

Cosa appare nella visão consolidada di un'Empresa?

La schermata riunisce la lista dei contatti collegati, le conversazioni recenti di questi contatti e gli affari aperti o vinti associati all'azienda nel Kanban.

Come si collega il Kanban al modulo Empresas?

Mentre il modulo Empresas organizza l'account e lo storico, il Kanban registra le opportunità commerciali. Creando card collegati ai contatti di quell'azienda, riesci a visualizzare nel dettaglio dell'azienda gli affari aperti o vinti relativi a quell'account.

Posso usare questo flusso per cross-sell e upsell?

Sì. Puoi adattare le fasi della pipeline per offerte aggiuntive e usare etichette come "upsell" o "cross-sell" nelle card. La stessa pipeline serve per nuovi contratti e espansione di clienti attuali.